El resumen presenta la idea básica del enfoque de McKinsey.
Seis elementos
Por lo general, el flujo de trabajo de McKinsey consta de seis elementos.
- Identificación de necesidades. En este punto, es necesario aislar el problema clave del cliente.
- Análisis. El problema se divide en elementos, luego se presentan hipótesis sobre las posibles causas de los problemas y sus soluciones, que se verifican por hechos. Después de confirmar las hipótesis, se desarrolla un plan para resolver el problema.
- Presentación. La solución se presenta simple y claramente al cliente para su aprobación.
- Administración. La clave del éxito es un cliente informado, involucrado y entusiasta, así como un equipo motivado que tenga como objetivo resolver problemas.
- Implementación. La solución desarrollada se implementa en la práctica, se realiza una evaluación de su efectividad, si es necesario, la solución se ajusta. Después de eso, el cliente mismo debe mejorar continuamente el plan para resolver el problema.
- Liderazgo. Tal trabajo es imposible sin el líder adecuado, que debe llevar la visión estratégica a las masas, inspirar a los empleados que implementan la solución y delegar correctamente la responsabilidad.
A continuación damos algunos puntos interesantes en el trabajo de McKinsey.
Definición del problema
El problema debe ser identificado, aislado y formulado de tal manera que pueda ser sometido a un análisis exhaustivo basado en hechos.
En el proceso de identificación de un problema, se utiliza el método MECE: mutuamente excluyentes, colectivamente exhaustivos, mutuamente excluyentes, conjuntamente exhaustivos. Esto significa que los elementos del problema no deberían duplicarse entre sí, sino que juntos deberían abarcar todo el problema. Esto simplifica el análisis y permite no perderse nada importante.
Otro método para analizar problemas es compilar árboles lógicos, listas jerárquicas de componentes clave del problema. Por lo general, este análisis comienza con una visión amplia y de alto nivel del problema ("vista de 20,000 pies"). En el proceso de análisis, debe dividir el problema en sus elementos constitutivos y profundizar en los detalles.
Por ejemplo, puede comenzar con una revisión de los productos de la compañía, ir a una descripción general de los ingresos y gastos, limitar el análisis a algunas fuentes de ingresos (por ejemplo, arrendamiento y servicios) y considerar estos problemas con más detalle (por ejemplo, dividir por región).
Hipótesis
Cuando se identifican los componentes principales del problema, se presentan una o más hipótesis con respecto a las posibles soluciones. La presencia de una hipótesis da dirección al análisis y posterior presentación.
Por lo general, en esta etapa todavía no tiene suficientes datos para presentar una hipótesis válida. Por lo tanto, la principal fuente de hipótesis es la intuición y una comprensión básica del problema.
A menudo, en el proceso de trabajo, los consultores carecen de datos de origen y se ven obligados a recurrir a la intuición.Esto es normal, ya que generalmente es imposible tener absolutamente todos los datos para tomar una decisión. La mayoría de los gerentes toman decisiones basadas en datos e intuición.
Análisis y recopilación de datos.
Después de presentar una hipótesis, es necesario recopilar datos para confirmarla o refutarla. Los consultores en general, y McKinsey en particular, prestan mucha atención a los hechos y datos.
El principio básico del análisis es la integridad. Es necesario identificar los principales factores que afectan el problema y analizarlos en un complejo y no por separado. Es importante no perder de vista la imagen general del problema y no perder el tiempo analizando cada uno de sus aspectos.
Solo analice los aspectos que ayudarán a confirmar o refutar su hipótesis. Trate de identificar y, en primer lugar, realice “ganancias rápidas”: opciones de análisis simples que pueden ayudarlo significativamente a probar una hipótesis.
Los principales métodos para probar hipótesis son el análisis de datos y las entrevistas.
Los consultores generalmente usan tres métodos para recopilar y analizar datos: análisis de informes anuales (puede obtener de inmediato mucha información clave de ellos), análisis de coeficientes e identificación de desviaciones (por ejemplo, mejores / peores regiones), análisis de las mejores prácticas de la industria (para tener una idea de cómo funciona mejor) .
En cuanto a la entrevista, se preparan con anticipación (incluido el envío de preguntas al entrevistado por adelantado para que puedan prepararse); participar juntos (uno dice, el segundo escribe); usar técnicas como la escucha activa,preguntas abiertas e indirectas; gestionar activamente el curso de la entrevista; no haga demasiado y deje preguntas agudas al final; y envíe sus notas al entrevistado para verificar su comprensión y capturar puntos importantes.
Es una buena práctica escribir tres cosas importantes en una pizarra común todos los días que aprendiste en un día. Esto le permite enfocar y dirigir el flujo de pensamiento y proyecto.
Es extremadamente importante estar abierto a los hechos y no tratar de ajustarlos a su hipótesis. Es absolutamente normal corregir la hipótesis actual o proponer otras completamente nuevas.
Por supuesto, 20/80 se usa correctamente: el 20% de los análisis proporciona el 80% de los resultados.
La interpretación de los resultados del análisis tiene dos objetivos paralelos: quiere ser rápido y quiere tener razón.
Desarrollo y presentación de soluciones.
Al final del análisis, se desarrolla una solución al problema. Es importante tener en cuenta las necesidades y capacidades del cliente. Asegúrese de que la solución se pueda implementar teniendo en cuenta las habilidades, sistemas, procesos, estructura, personal y presupuesto existentes. Además, trate de ver la solución a través de los ojos del cliente y comprender cómo agregará valor a la empresa.
Presente la decisión para que el cliente la entienda y la acepte. La presentación no es un objetivo, sino una herramienta para lograrlo. Por lo tanto, debe ser simple y convincente. Una idea por diapositiva, gráficos solo para apoyar ideas, etc. Esta no es una competencia de arte.
Utilice la "prueba del elevador": un paseo en elevador de 30 segundos debería ser suficiente para explicar la idea; de lo contrario, es demasiado complicado.La mejor presentación no cuesta nada si el cliente rechaza su oferta o no puede implementarla.
Es bueno discutir la solución con anticipación con los gerentes de clientes clave para evitar sorpresas durante la presentación.
Administración
Las recomendaciones para administrar el equipo son estándar: el equilibrio adecuado de conocimientos y habilidades, buena comunicación, reuniones breves y centradas.
En cuanto a las relaciones con los clientes, es importante atraerlos (indirectamente, y no directamente, y no prometer que no puede hacerlo), apoyo (involucrarse en el proceso y obtener el consentimiento para las decisiones) y mantener (cumplir con las expectativas o superarlas).
Las recomendaciones de gestión también son simples: delegue, use las comunicaciones, respete sus propias limitaciones de tiempo, para no "agotarse en el trabajo".
